如何打造渠道营销

今天主要和大家沟通两方面的问题，第一，在座的各位渠道老总，如何对自身进行有效的建设，第二，如何有效的对执行人进行有效的建设。
交流对象的多样性
不难理解交流对象的多样性，人脉等于钱脉，关系等于实力。每个人都是和自己有相同格局的人生活和工作在一起，我经常讲你的朋友是你最大的生产力，开发你身边一些资源和关系，尤其在座的各位老大都是决策层。万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶，给大家一个基本的理念，想成为什么样的人就要学会和什么样的人天天混在一起，慢慢自己的格局就得以提高。
只有交流才能交心，交心才能产生最终的交易。目前为止所有的厂家和厂商在做广告的时候都在建立感觉，前几年很出名的广告，“农夫山泉有点甜”，它真甜吗?可口可乐的广告语是“喝了就有激情”，这也是在向消费者传递一种激情。作为优秀的执行人也应该是能够和客户建立好的感觉的一批人。
具有喜悦心和包容心
我在全国各地讲课认识很多人，自认为格局很够的老大如果真正见到在行业属于垄断地位的董事长、董事主席，他话都说不出来，为什么?紧张。这一类人在哪里不紧张，在吃饭的时候，经常一拍桌子：“服务员，餐巾纸。”叫得特别凶。我经常讲你看待一个人的想法会决定这个人后期的行为，看待下属的想法会决定下属的行为，所以我们应该学会善待我们的下属，提升自己的格局。
我这么多年在全国各地培训过程当中发现很多老总做的比较累，天天处理他的中层应该处理的事情，包括我个人当年也是一个职业经理人的身份，前半个月我忽然发现出问题了，天天有人向我做汇报，这个问题怎么办，客户有这样的疑义如何处理，我忽然发觉我的时间没有了，做老大一定要做更有生产力的事情，所以半个月以后，我在整个的团队事业部中实行一条规则，叫问题手册。我把手册进一步细分为有效沟通手册、问题处理手册和有效促成手册，然后发给新来到团队的员工。一定要把我们自己的时间解放出来做更有生产力的事情。做营销或者做营销团队的主管一定是有时间成本的。
角色定位
领航人也好，轮船的船长也好，各种比喻词都是不错的，关键是我们要把好方向。我一直在讲，老大只做应该做的事情，目标坚定，目标一致就OK了，代表人物是《西游记》里的唐总，无论遇到多少妖魔鬼怪，遇到多少困难险阻，他们带着孙经理、猪经理、沙经理目标一致的向西向西再向西。
有时候我们开拓一个新的区域市场，作为老大要身先士卒，老大是上层建筑，如果下属跟客户沟通到一定程度，已经不具备再次和客户沟通的分量了，老大要出面，但是老大一出面就要降价。所以我经常跟很多企业的老总讲，有的时候我们对自身位置、自身决策的定位理解就决定了战争的成败或者胜负。
选择营销团队的标准
每个企业都有团队，团队两个字怎么写的，一个口字里面放一个口才的才，队是耳朵旁一个人，我所理解的团队象形概念就是一群有口才的人对着有耳朵的人不停的讲话。在座的各位老大你们是有口才的人，我们那批执行人，那批下属就是那批有耳朵的人，讲什么?
这里有一个横坐标和纵坐标，一般来讲这是我们选择营销团队下属的标准，横坐标代表对企业的认同度，纵坐标代表我们想甄选或者打造的这个人的个人能力水平。
说的简单一点，以上两个方面，如果第一象限个人能力强，对企业也非常认同，是不是人才?是，人才要不要留下，人才多少钱都留下。第二象限，个人能力很强，但是对企业不认同，要不要留下?杰克韦尔奇的观点也是要留下，第一象限我们叫重用，第二象限叫利用。第三象限是能力弱，对企业也不认同，直接砍掉就是了，关键是第四象限，对企业文化很认同，但是个人能力不是很强，属于老黄牛的，要不要留下?毕竟我们需要打造阶梯状的的团队，有精华也有老黄牛，只有这样团队才会有竞争力，才会形成竞争局面。
找到优秀的执行人像是找到优良的种子
电视剧《大染坊》的主人公陈寿亭，基本大字不识的一个人在民国初期做到中国纺织业龙头老大的位置，功成名就以后针对人员的选择说了四句话，一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉，我觉得比大学教授说的都好。
找一些有慧根的人，有慧根的人才“会跟”，会跟着我们做事。
1、自信力--便于和客户建立陌生的关系。
什么才是真正有自信力的人呢?第一，顶尖销售人员的表现，是一只目光烁烁的狼，代表销售人员的最高境界。如果一个企业真的没有竞争力的品牌和价值，需要有这样一批人，像狼一样执着坚强，充满信心，不达目的誓不罢休。第二类，最有魅力的销售人员，是和猫叫板的老鼠，老鼠怕猫是天经地义的事情，敢于叫板意味着具有过人的胆识和魅力，这是营销团队需要的，强势推销，对犹豫不决的客户相当有作用。
2、领悟力--能够发现和满足客户的需求。我经常讲同理心，做销售要掌握平衡，销售工作要站在对方和客户的角度领悟客户真实的想法。
3、影响力--面对客户能够主动推进销售进程。
我们如何找一些具有影响力的人，教给大家一个非常简单的观念或者想法，选择会讲故事的销售人员，这是在我招聘员工时非常重要的标准，或者是感性的销售人员，用想象力创造购买力，从而提升销售业绩。
4、取悦力--科学家曾经做过小小的调查，如果我们的执行人能够让客户的心情持续愉悦，客户的智商是下降的，科学家做过调查，客户的智商下降对我们是绝对的好事。
如何让客户的智商持续下降呢?以下三条。第一，能够揣摩客户的想法，投客户所好。第二，能够让客户建立比较好的感觉。第三，观察其平时言行，看他是否会认同和赞美同事，认同身边的人才有可能去认同客户。点点滴滴才有可能把执行人真正的打造出来。
我们选择人或打造人，是为客户打造合适的执行人，而不是为我们自己，我们太多的老大在选人的时候都选自己喜欢的，其实站在市场第一线的必定是这批人，只有选客户喜欢的，我们整体上的执行能力才会得以提升。