前些日子，有一件事情让我唏嘘不已，感慨万千，也直接促使我写这篇文章。有看官可能说了，一个大老爷们，干嘛整得那样多愁善感呀？咋跟你的本家刘玄德似的，动不动就掉两滴泪？嘿，那我就简单给你说说，您来评评！

一天， 一位做社区书记的大姐打来电话，问我们公司招聘吗？她有个表

姐夫，五十来岁了没什么特长，想找份不太累的工作。我赶紧问了人事部，嘿，还真招呢。生产部门缺一个清洁工，说不容易招人，因为工资不高，年轻的不爱干，太老的干不了。我一听，赶紧打电话。对方也答应来试试。过了两天，也没太放在心上。谁知人事部的同事找到我，说那人面试了，但双方都不太满意，就没成！然后神神秘秘地说，你知道这人是谁？他是原来公司的老业务。

是吗？我赶紧问了一下其他同事，还真是。我们公司现在是外资企业，但在2000年前，却是一家合资企业。外方占70%，中方是一家民企，占30%。这人就是民企销售部的老业务，当时还颇有些风光呢。但后来，外资买断中方股份，那家民企也因为种种原因衰落了，销售人员也都各奔东西。十年过去了，个别的成了拥资千万的老板；有一些到其他企业，也都混得不错；但这些人都是原来的经理主管；对于更多的基层业务员，由于学历不高，年龄偏大，起点较低，只好东混几年，西混几年，普遍没什么成就。这位仁兄更惨，竟然落魄到五十多了没工作的地步。

各位看官呀，也许你现在是总监经理，眼下是风光无限；也许你只是一个普通业务，还有万丈雄心，但你想过十年以后的你吗？都说三十年河东，三十年河西；可现在世界发展这么快，十年，已经足以改变一个人。物是人非，唇亡齿寒；莫笑他人老，自己马上到！看看别人，想想自己，反正我是比较伤感！所以，还真有必要谈谈业务员，尤其是基层老业务的前程问题了。

业务员，你的名字叫“复杂”

说起业务员，我想到一个不知道哪里看到的段子：肩挎长带书包，腰揣贰佰大钞；整天东奔西跑，见人点头哈腰；若问此人是啥？原来是做营销！

业务员，算是个特殊的群体。严格地说，上世纪八十年代，那些刚刚被称为“业务”的人，可牛了！我记得九十年代我刚上班，在一家钢厂，是国企，那时候赶上钢材行情火爆，厂里的业务，那叫一个牛啊！穿着比我们至少前卫五年的衣服，出入有公车，抽着好烟，喝着好酒，吃着好饭，走到哪里都有人求！当时社会上没有几个人有手机，那时候叫“大哥大”，可我们的业务副厂长一人挎着俩，一般的业务员也人手一个。那时想当业务，没有关系，不走后门，甭想！

转过新世纪，大批年轻人毕业后，步入业务员大军。业务员是越来越多，境遇却也是“每况愈下”，可谓“王小二过年，一年不如一年”了。这就是所谓的“商品经济”，供过于求的自然反应吧。

在百姓眼里，业务员又是什么样子呢？是马季相声里卖“宇宙牌”香烟的老油条？还是西装革履，手提笔记本电脑，满口英文的精英？是拿着大把钞票，吃喝嫖赌抽五毒俱全的“坏蛋”？还是默默奉献，天天奔波，却一身是病的“功臣”？。。。

看来，这真是个特殊的群体。改革开放三十年来，随着中国的崛起，数量急速增加，据统计已近七千万人。在人们眼中，有的人看到的是销售老总、营销总监年薪百万，名车豪宅，美女如云，嫉妒得要死；也有人看到的是每日轻轻松松，想干啥干啥，拿个订单就比一般人一个月挣的多；还有的人看到的是普通业务员压力巨大，苦熬苦业，累的臭死也没多少收入；当然更有人看到捞黑钱、吃回扣、拉山头等等。。。也许还真没有哪个职业让人如此羡慕又如此诟病。三十年造就几千万人，造成的结果，也是良莠不齐，泥沙俱下。看来我们还真有必要探讨一下。

老业务，你是怎么熬成的？

本文我们不泛泛而说，仅就事论事。新业务员每年蜂拥而至，激情依旧，且不去论他；所谓老业务，一是指无论是否超过三十岁，但在基层业务员位置上工作五年以上却未升职，再就是那些虽然刚从事几年业务，但年龄已经在三十岁以上的，这些应该占了业务员数量的一半。

都说“不想当将军的士兵不是好士兵”，但自古至今，无论中国外国，能一直爬到高层的，毕竟是凤毛麟角。严格地说，至少几千甚至上万人不才出一个将军吗？到什么年代也是大头兵多。销售也是一样，一个公司，业务员少则几人，十几人；多则几十几百人不也就一个销售老总，若干个经理吗？剩下的，百分之八十都是业务员。这在哪个行业也不奇怪，毕竟管理人员站在金字塔的顶端。但麻烦的是，销售是个很特殊的行业，是个“喜新厌旧”的行业。由于长期出差跑外，压力巨大，所以业务员多招一些年青人。但问题来了，过了五年十年，这些年轻人也会变老，如果在基层一待就是十年八年，眼瞅着青丝快要变白发，自己的上司都比自己小了，这些人一下子就变成了“老业务”。他们有的跳槽，有的转行，有的创业，更多的是选择继续“潜伏”。这到底是什么原因呢？

l 认命型：我相信每个人都曾有过升官发财的梦想，但真正入的门来，干上几年才发现现实的残酷，无骄人学历，无海外背景，无当官靠山，无钻营之术。。。也曾努力拼搏过几次，也曾试过向上爬，但总是无功而返。看看别人，想想自己，也曾眼红心跳，也曾夜不能寐，但一觉醒来，还得为生活奔波。几年过去，激情不再，棱角磨平，最多几杯浊酒下肚，趁着酒酣耳热之际，大骂两句：哼，老子当了领导，准比他们强！等酒精散去，只好回归平庸，不免自我安慰：认命吧，咱不是当官的料！这么呆着也不错！

l 折腾型：认命的还算老实人，在业务员中不算太多；更有一些人属于折腾型。当了几年业务，门儿也清了，道儿也广了，人儿也熟了，看看没什么发展，自然开始“琢磨”，琢磨啥呀？还用问，当然是挣钱呗！少一半时间干工作，多一半时间想别的！不过这类人还算好的，也就是今天做做这个，明天干干那个。我认识的一个老业务，三十多了，白天跑业务，晚上跑出租，让人啼笑皆非，又不免有些心酸！还有的老业务，身兼数职，一边卖着饮料，一边帮别人卖着白酒饼干，还美其名曰：资源共享嘛。几年下来，钱没少挣，但本职工作仅仅一般，自然没有了升职机会。当然也可能这些人根本就认为自己没有机会，才放胆这样做！

l 小富即安型：这类大哥大姐比认命型更认命。那些还努力挣扎一下，他们干脆一开始就要求不高。当个业务，有保底工资，多些提成，时间自由，还求什么？再者说了，平时差旅省个三百二百，也算个小小零花。虽然有时奔波，但比比那些干力气活的，比比那些生产线上一站八个小时的工人，最起码比富士康强吧！他们是挣得不少，可谁愿意没事跳楼玩啊！想想业务多自由啊！挣钱比上不足，比下绝对有余，想想老婆孩子热炕头，也还不错。这一不错，就是好几年。他们往往以本地业务为主。

l 专捞偏门型：这些就是所谓的“业务败类”了，数量不多，可就是这不多的“老鼠屎”，差点坏了业务员这一大锅汤。你放心，到那个公司，一提业务，别的部门人员总是一副复杂的表情。虽说别的岗位也不都是清正廉洁，但好像业务总处在风口浪尖。很多老业务，不想如何提升业绩，一天到晚想着歪门邪道。和经销商勾搭连环，骗点促销费；找些假发票，蒙点差旅费；甚至把自己的情报出卖给对手，捞点好处费。。。不一而足。我曾亲眼看到我一个经销商给另外一家公司的业务员点了几百块钱，说是借的，还啥呀？更有的，多借几次，明明已经在公司辞职了，就不告诉经销商，还得再多借点，然后就一去不回头了。

l 从一而终VS频繁跳槽型：其实每个老业务的“成长”，都是有原因的。有的业务员在一家公司一干就是十年八年，在一个区域也是三五年不动，也许是待遇还不错，也许是要求不算高，也许是怕冒风险，也许是能吃夜草。。。总之原地不动，从一而终。还有一类人，在一个公司干不了一年，不如意就跳槽，换来换去，职位不见上升，待遇也还那样，提成多了多挣点；提成少了再跳槽，从一个公司到另一个公司；从一个行业到另一个行业。尤其是大量混迹于民营企业的业务员，十年换八个公司的现象大有人在。跳来跳去，终于跳成了老业务。

老业务前途路在何方？

我本人年已奔四，前些年做了几年大区经理，手下也有近二十个业务员。离职后，接任者自然有所动作。算不上铲除异己，却也是“一朝天子一朝臣”，一年多走了好几个。看看他们的出路吧：

A君：主动辞职。30多岁了，一直老实巴交，能力不算突出，但经验很是丰富。一直在自己家所在的县跑业务，守家守业的，挣得少点也认了。新领导上任，压力大了许多。正好两个老板找到他，邀请他一起做娃哈哈的县级代理。他出人，自己跑业务；两个老板出钱。由于他有多年经验，有成熟渠道，买卖做得风声水起，虽然辛苦，但毕竟圆了自己当老板的梦想。

B君：已是中年妇女。十年前从国企下岗，转行做业务。性格开朗，作风泼辣。这次恰好赶上养老保险的事情，也就拿补偿走人了。由于有十年快消品的经验，很快应聘到雅客，当然由于学历低，还是个业务。不过工资也不少，能照顾孩子，也就心安理得地呆着了。问到她今后会怎样？她竟然说过了五十岁跑不动了，就找个地方看库房去。

C君：被迫离职。此人30挂零，能力很强，不符合新领导胃口，自然找个理由被清洗出来。一怒之下，去了北京，和同学合伙在网上卖电话卡。多年的业务经验，让他在这帮人中如鹤立鸡群，被大家佩服的不行。春节前短短一个月，竟然挣了过去半年的钱。后来我介绍他去一家私企当销售经理，他都不去。还说了一句让我很感慨的话：老领导，我出来才知道这世界有多大，能干的事情太多了。我不会再给别人打工了！据说现在开始做淘宝的网店了。

D君：二十七八，大学毕业就当一线业务员整五年，也算典型的老业务了。新领导不待见，又要结婚，干脆辞职不干了。在家歇了一阵，据说去进修计算机了。他父亲说业务员不能干一辈子，还是学个技术把稳。这也是很多家庭的共性。

看看，这四个业务员的结局代表了老业务的几种出路：

出路一：创业。这是一个令人激动的字眼。多少人梦想着自己当老板呀，当然失败的绝对比成功的多。业务员由于思路活，人脉广，办法多，往往不太安分。想创业的大有人在。但一般人为什么只是“动动心眼”呢？不被逼到一定份上，都不会行动呢？这倒不仅仅是业务员的问题，其实大多数中国人都不愿意冒险，否则岂不是要有几亿个老板？当然，很多大老板还真是被生活“逼”出来的。看我那两个老业务，如果不换领导，不被逼迫，估计还不会离职创业呢。

作为老业务来说，创业还真是个出路。你看培训的总说，当老板的，一多半是业务出身；最典型的，是华人首富李嘉诚。有句培训的话很出名：做业务，不是成功的唯一道路；但很可能是最短的道路。这激励了多少年轻人前仆后继地投入业务员大军啊。可五年、十年以后呢？当他们也成为老业务，是不是有些后悔的感觉呢？当然，“师傅领进门，修行在个人”啊。

业务员创业，最缺的是资金。这时候，A君的做法最值得借鉴。这年头有钱找项目的大有人在，老业务没资金，但有经验，有资源，有客户，知本和资本结合，不是很好的道路吗？至于B君，选择自主创业，是需要一定勇气的。但人要成功，还真得需要“咬着牙”，哪个成功也不是轻易得来的。

出路二：跳槽

创业的，毕竟是少数。做老业务时间长了，自然要选择跳槽。“此处不留爷，自有留爷处”。不过跳槽不要走两个极端，一个是胆子太小，该跳不跳；一个是胆子太大，随意乱跳。这些，在人力资源管理中说的更明白。但具体到老业务，应该是“五定而后动”，哪五定呢？

1、 定方向：“所谓男怕入错行，女怕嫁错郎”，实际上行业没有太好太坏之分，哪个行业不是“各领风骚三五年”呀？我要说的是，我们做营销的，总说产品要定位，要找目标人群，细分市场，可我们自己为什么不给自己定位呢？我们这一生要成为什么样的人？即便我们不知道我们从何而来？但我们应该要明白自己向何处去呀。看看我们的业务员们，有几个有清晰的人生方向呢？是打工？是创业？是转行？成功学不是倡导“选择大于努力”吗？细想想，还有些道理。确实是，业务员的竞争很激烈，如果你在营销行业不能有所成就，那就应该反思，你是否在其他方面有特长呢？水木年华的卢庚戌是建筑工程师，但追求音乐的梦想让他毅然选择辞职。我们的很多业务员，其实每个人都在某一方面有着专长，有的能说，有的能写，有的心灵，有的手巧，人生成功没有模式，明白自己的优势劣势，订好自己的发展方向，对每一个业务员尤其是基层老业务员，那是“相当地”重要啊。

2、 定目标：决定了方向，就要清楚自己的具体目标是什么。打工，好啊，是五年当上主管，八年当上区域经理，十年当上大区经理？。。。创业，是三年持平，五年发展，十年成功？。。。有了清晰的目标，才会有成功的动力。在此奉劝广大老业务，还有那些快成为老业务的业务，千万不要浑浑噩噩，人生匆匆几十年，我们不可能每个人都大富大贵，但在自己的实际基础上，总可以尽力做得最好！这样，才不枉过一生啊！再重温一遍虽然老掉牙，但依然有用的这句名言：“一个人的一生应该是这样度过的：当他回首往事的时候，他不会因为虚度年华而悔恨，也不会因为碌碌无为而羞耻。。。”，共勉吧，兄弟！

3、 定决心：毛主席说的好，下定决心，排除万难，去争取最后的胜利！无论做什么事情，没有决心，是永远不能成功的！这个道理谁都懂，问题是太多的人仅仅知道，不能做到！这是每个人自己的事情，即便父母、领导，亲朋、好友再如何激励你，你若不争气，不发奋，一样白搭！

4、 定策略：有了方向，知道往哪里走了；有了目标，知道走多远了；有了决心，今天就开始走！你说了，我要五年后当大区经理，十年后当营销总监，没问题，今天你也开始努力了。但怎么实现啊？还是要有自己的策略。是直线上升？还是曲线救国？是弥补学历？还是提升业绩？无论如何，总要有些谋略才行。打个比方，在大企业没成就，那就勇敢地跳到规模小一些的私企，一下子就可以升职当经理，毕竟私企老板更看重能力和业绩；踏踏实实干上三年，一旦有机会，到另一家处于创业时期的更小规模的私企，就可以实现总监梦。如果这家私企快速长大，那无论待遇和名声，一下子就全来了。有人说了，你站着说话不腰疼，哪有这么简单的？我只是打个比方，这些关乎个人命运的大事，必须自己把握，岂可为外人道哉？

5、 定计划：人生是漫长的，也是短暂的。有时候觉得五年十年很漫长，可现在回想一下前十年，甚至前二十年，不也是宛如一梦吗。所以世界上最公平的就是生命和时间，谁也别想一天多一分钟。那么，时不我待呀！老业务，年龄越来越大，机会越来越少，想想自己五年后的样子吧！“凡事预则立，不预则废”，你每天做销售计划，填日报，周报，月报，你怎么不给自己做一个职业发展计划表呢？这实在是非常地重要啊。

出路三：转行

很多年轻人仅仅因为业务员招聘条件低，要求少，先养活自己再说，于是迷迷糊糊进入业务大军。这不在少数。待到成了无奈的老业务，往往很是后悔。网上的HP大中国区前总裁孙振耀的“十二大感言”曾说，人一生尽量不要轻易转行，否则积累的经验就白费了。这很有道理。但具体到老业务，如果长期在业务员位置上没有成就，那么，适时地转行也是一种不错的选择。毕竟这个年代可供选择的机会越来越多了！即便不彻底转行，岁数大了，可以做市场、销售物流、销售信息、促销管理、客户服务等等，这也是老业务的一种选择啊。

企业要善待老业务

我一直认为，无论在哪个企业，老业务都应该是企业的财富。他们往往为企业奔波十几年，立下汗马功劳，即便有一两个败类，但大多数都是好的。到了“人老珠黄”，就“一脚踢开”，岂不寒了众多将士的心？即便是新业务，看看他们的结局，想想自己的未来，估计也不会卖命干活。这是一个管理的问题，更是一个企业文化的问题。我们探讨了老业务的出路问题，那都是针对个人说的。其实，老业务的出路，更多的是企业要有良好的机制。如果企业未雨绸缪，提前安排，哪还会有那么多的辞职、跳槽、混日子？

在这点上，我建议企业不妨学学部队的做法。

我们知道，部队里有军官，有士兵，士兵（义务兵）三年必须转业，以保证战斗力，我们的业务队伍不也是如此吗？新老更替，吐故纳新，是销售的规律。但有优秀的士兵怎么办呢？一是选送到军事院校（当然要考）进修，回来提职；我们也可以让优秀的老业务进修培训，然后提职；

二是对于没有太大潜力，但确实有技术的士兵，转为“士官”。“士官不是官，士官又是官” ，怎么说呢？从行政级别上，他不是官；但从职级待遇上，他又是官。比如一级士官相当于排级；一直到最高级的，相当于正团。你想想，一个士兵只要有专业技能，部队需要，就可以挣得和团长一样多！虽然没有权力，虽然名额稀少，但毕竟给了大家以极大的希望！

我们的销售队伍，是个全新的行业，真正也就三十年时间。在业务员尤其老业务管理方面，企业必须要下下功夫，做做文章。为什么混日子？为什么“捞偏门”？那是因为他没有“希望”。如何让他们有希望呢？就是要给他以上升空间！提职的毕竟是少数，那我们是否可以学习部队设置“士官”的做法，在普通业务员与经理总监之间设置“销售师”呢？我们可以这样安排：业务员分普通业务、销售代表，然后就是初级销售师、中级销售师、高级销售师几个工资职级。初级销售师对应销售主管的工资待遇；中级对应区域经理；高级对应大区经理，当然真正能到高级的极少，就像部队里到最高级士官的数量比将军少。但，毕竟给了业务员以希望和上升空间！

老业务，是财富。在我们呼吁老业务要自强自立的同时，期盼我们的企业老板能够多关注业务员的生存现状，不要三天两头来了走，走了来，弄得企业天天招聘业务员，极大地影响企业的发展。对于业务员，尤其是老业务，企业要制定一套科学、合理、公平的制度，保证业务员的职业生涯的健康发展，那么，业务员幸甚，企业幸甚，国家幸甚！