文/贾同领（慧度）

建材家居行业随着房地产的大牛市，行业规模极具扩大。红火的市场，吸引了众多的厂家不断的进行渠道的扩张。企业依靠“渠道为王、终端制胜”，不断通过建设旗舰店、大店和体验店等来拉拢人气、彰显品牌形象。然而，店租、装修等终端成本也急剧上升；如今市场又进入低迷期，结果建材家居市场门可罗雀、人气越来越淡……成本在上升，销量在下滑，建材家居门店集体遭遇阵痛期。建材家居门店一味追求高大上，越来越远离大众消费需求，逐渐不接地气，面临着调整是必然的。

同时，互联网的快速发展，也或多或少的分割了一些门店的销量，于是传统门店把互联网视为洪水猛兽。贾同领则认为，纵观行业自身的问题，与其说互联网给传统门店带来了冲击，不如说带来了希望，因为行业本身存在的不足通过互联网发展的倒逼，可以使得行业更加快速的理性回归。互联网既然来了，那就既来之则安之，关键还是把自身做好，“打铁还需自身硬”。

在电子商务的时代，店面职能会不会弱化，曾经在网上讨论了很长一段时期，多方意见差异很大。时至今日，大家开始趋向一致的认为O2O代表着未来，虽然对怎么样O2O还没有完全清晰的模式。O2O是什么，其中有一个O就是对现有门店的肯定，说明实体门店有些功能是网络无可取代的。仔细思考，这种网络和传统门店的完美结合，确实能够在一定时间内代表着未来，在建材家居这个需要体验、售后服务的行业的更是如此，只不过相关因素要调整、要优化。

在门店遇上互联网后，要能取得完美的结果，就必须清楚的了解门店的哪些功能是网络所不具备的。如果再把这些独有功能不断的优化、放大，更能在竞争中立于不败之地。

一是门店的自然客流。

门店开在那里，就会有商圈自然客流的形成；而网络，随着网店商户的增加，被自然客流关注的概率越来越低，不推广的话，流量接近为“零”。在与网店PK时，不见得就是网店的胜利，盈利的网店也只有10%，看着他们风光的销量背后，也有属于自己的痛苦。

当然，我们不是要去找网店的弊端，关键还是挖掘门店的优势。自然客流怎么形成，涉及到的因素很多，它是一个系统工程，从门店选址、终端广告宣传、店外推广、小区宣传、设计师联谊、促销活动等，都可以引客流进入门店。贾同领老师在《建材家居门店销量提升》一书中，也讲述了相应的如何做好店外功夫。应该说，当前门店自然客流下降是个不争的事实，但大家也都知道建材家居门店的销量一半在店外。没有店外的功夫，门店肯定会关门大吉的。

如果有人说，所有功夫都用尽了，还是不盈利，怎么办？那就一个建议，缩店。减少一个区域的门店数量，做好有优势的门店。因为店外功夫引导入店的客流与门店数量基本无关，不随着门店数量的增加而增加。必要时，也需要集体向高租金、客流少的市场说不，过冬就是需要抱团取暖。或许还真的应了马云的希望：互联网的发展能带来房价和租金的降低。因为现在房价、租金过高，导致进入成本过大，门店生意难以为继。当然，高租金的市场，自身也在思考着应对网店的“生存冲击”，一旦过了那个临界点，天平的不平衡带来的变化是迅速的。

二是门店易于诚信背书。

虽然网络的诚信问题逐渐在得到提升，但目前假冒伪劣还是充斥网络，特别是淘宝。产品的质量问题、售后问题总是不如传统店来得那么让人放心。

对于门店，那就要体现出诚信的珍贵。从客户的接待到售后的服务，都要突出一个诚信。如果家居门店做不到诚信，那就失去了门店作为自然吸引力的第二个重要生存点。

我们给导购人员灌输了太多的销售技能和技巧，但告诉导购“用心”的去接待和服务客户的却很少，每天多想的就是如何多卖，而没有去把握消费者的心理感受。如何对客户发自内心的真诚，不是接待技巧的如何提高，也不是如何去向客户“逼单”。判断对客户是否真诚的一个标准，即为是否所有的语言、动作、服务都把这个客户当作自己最要好的亲戚。如果假设了每位客户都是自己最好的亲戚时，想必很多的行为和手段都会发生一些调整，这时候，我们就可以知道该如何真正与客户交流。这种真诚，客户是能够感觉出来的，因为气场不同，也更能带来长久的口碑。

互联网把一切都变得透明，口碑更显得重要，移动互联更便于消费者的传播。要让顾客进行口碑的宣传，这就需要超越顾客的期望，给顾客带来惊喜，才能让顾客愿意主动分享。

三是门店带来的购物体验。

这是传统渠道存在最大的杀手锏，传统渠道是真实的购物场景，可以触摸，可以移步换景；网络购物则是“可远观而不可亵玩焉”。网络选购其实也是很累人的一件事情，在对比选购时，远远不如传统场景直观。

消费者购物体验，从硬性条件是空间的布局、生动化展示、产品的静销力等，从软件条件就是店员的接待、熟练的产品知识和客户装修建议等。

店面的布局，以及展示是否吸引人，这都是很有讲究的，也需要结合自身的产品定位和品牌形象进行设计，保持店面的形象，杜绝产品和环境脏、乱、差、坏。一个门店，顾客看着都不想进，就谈不上什么购物体验，门店竞争网络最大的优势也就不存在了。

在产品的静销力上，还是从自身找问题，不要把目光只盯着外界的冲击，千遍一律、毫无特色的产品怎么能够吸引客户的目光，让客户驻足？生产企业要用心研究产品，回归到产品层面。看看宜家，人潮涌动，与高大上的家居产品相比，关键还是产品的制胜。通过产品充分发挥了终端的体验感，不断给消费者带来新奇和购买的冲动。

人是社会化的群体，人们购物还是希望有更多的交流。在购物体验上，门店具有很好的优势，一个自然、真诚的微笑，远超过网店上的10个“亲”。可惜的是，面对毫无表情的“欢迎光临”，以及没有购物意愿时，店员的那种懈怠表情，都会深深刺痛着顾客的心。下次再来？做梦吧！

四是贴实的客户服务。

客户沟通和后续服务，很多企业和门店都是忽视的，他们往往喜欢把心思花费在客户的吸引上，而对已经成交的客户则缺乏较好的服务。

建材家居产品不同于快销品，其一个很大的特点就是，只有在消费者有装修需求时，才去了解相关产品和品牌。当装修结束后，往往也就不再关注了。于是就有“顾客购买产品很多年只买一次，后续服务不重要”的思想！其实这种想法很不对的。有一项关于消费者购买建材家居产品的调查，发现“邻居或亲朋好友推荐”在消费者购买因素中居首位，比例高达80%！这给我们的启示是什么呢？已购买的顾客虽然可能在几年内不会购买，但其对需要装修的邻居和亲朋好友影响很大，所以对已成交顾客的持续沟通和关注极其重要！

已购买的客户，或者没有成交的客户，他们都是个宝，对他们的后续跟踪和服务，网络手段就显示出了其便利性。就可以考虑利用各种微信圈、官方微博、微信公共平台建设等。但免费的宣传，还是要考虑具有吸引人的实质内容，如果只是产品天天叫卖，那肯定招致别人的反感，也不会有什么粉丝。现在微信朋友圈、qq空间，有人开始大量贴图卖产品，别人看着没兴趣不说，而且把友情当作交易，那只有一个结果，把你拉黑！

总之，门店具有区别于网店的特殊优势，只有充分发挥自身优势，不断思考调整和优化，构建“门店全面竞争能力”，才是提升店面终端销量、企业基业长青的根本所在！