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本科金融行业电话销售背景
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叶天高:电话销售技巧
2016-01-20 7332
对象
电话销售、销售主管、大客户销售经理、售前技术人员等
目的
提高沟通效率和业绩
内容

【课程内容】

 

第一节:成为销售顾问的基础

w   客户为什么会购买?

w   TCR:T:信任,C:信用,R:融洽的关系  

w   建立以对方为中心的销售行为准则

 

第二节:吸引客户

以对方为中心的吸引客户准则。保证客户/意向客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺:

w   吸引客户准则

w   呼出电话上的成功介绍

w   优化电话前的准备工作

w   对“消极拒绝”的恰当回应

w   如何应对客户的负面体验

 

第三节:挖掘需求

挖掘需求,评估,并建立听取意见的基础:

w   拓展关注点

w   舒适地带

w   挖掘客户需求

w   高效提问

w   倾听/认可

 

第四节:打造价值

对建议的产品及服务进行价值打造:

w   理解不同种类的回报

w   用以对方为中心的利益证实相应的回报

w   处理反对意见

 

第五节:获取承诺 推进销售机会

识别客户/意向客户的承诺:

w   交叉销售和升级销售

w   请求给予承诺

w   有控制地收场

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