一、如何提高水泥企业的市场研究和预测能力 市场的准确预测首先来自于对行业未来趋势的 把握 水泥行业依然逃脱不了的行业竞争法则 水泥市场需求的演变形态 如何进行水泥细分市场的研究 如何根据市场的变化调整营销策略 水泥行业价值链剖析 二、水泥行业营销现状与模式 水泥行业竞争格局与行业发展趋势 水泥行业未来竞争要害在哪？ 水泥行业当前的营销现状 如何寻求水泥行业的蓝海战略？ 水泥企业主流营销模式剖析 水泥企业营销创新思考三、如何寻找有效客户 客户的细分与帅选 目表客户的选择与分析 客户成长动态的分析与预测 分析客户内部的组织结构 通过外部资讯来寻找有效客户 客户寻找常见方法攻略 四、客户拜访实效攻略 新客户的拜访要领 老客户拜访要领 二次拜访需要注意的事项 拜访中的沟通技能 客户拜访过程中的察言观色 有效的客户拜访对销售人员的要求 如何让拜访成为快乐的沟通交流 善于倾听是成功的一半五、沟通洽谈中的道与术 如何打动客户的心 学会提问式销售 对顾客异议的处理技巧 沟通中不同类别语言的综合运用六、如何管理大客户（搅拌站、管桩厂、重点工程等大客户） 找准“关键人”和“关键意见领袖” 追求客户份额的战略 提高客户价值的四个阶段 如何给大客户提供增值服务 如何评估客户价值 识别大客户十步曲 与客户互动的道与术 对发客户的维护与管理 我们的大客户在哪？案例剖析：重庆某水泥有限公司营销策略及其剖析？课程二：卓越水泥行业大区营销管理模式与营销实战技能（2天，内容可调整）一、水泥行业大区营销管理模式的趋势、目的、管理流程讨论：为什么大区营销管理模式是我们企业营销管理创新之必然？1、水泥行业为什么要采取大区营销管理模式 当前水泥行业的营销环境分析 传统水泥营销模式的弊端 目前水泥行业的现状与困惑 市场精细化运作呼唤大区营销管理模式 大区营销管理模式与传统营销模式相比的优势2、大区营销管理模式的发展趋势 从单纯的销售职能到复合化的营销职能 从以销售业绩为导向到以顾客需求为导向 从以强调业绩第一到强调客户忠诚第一 开拓与培育两手都要抓3、大区营销管理模式的作用和优势 有效整合销售人力资源 市场资源利用的最大化 销售业绩的精细化日常管理 销售人员有效管理和培养 公司政策传达的有效平台 销售费用统一管理和监督 销售业绩的有效跟踪与评估 客户管理与服务的有效实施4、大区营销管理流程 区域市场调研与市场布局 营销规划制度与销售目标设订 各阶段销售任务分配 区域市场开发与客户选择 客户沟通谈判与业务成交 销售费用分配和管理 销售政策的制定与传达 销售人员的业绩考核 售后服务的有形化与无形化 如何推进持续销售5、销售业绩分析与数据管理 销售业绩分析——用数据和事实说话 销售的具体分析方式和类别 基于项目制的销售数据分析 依托数据的分析对未来的预测与评估 销售人员日程数据管理重点 相关表格的制定与总结报告的撰写6、有效提升大区营销管理的四大方面 区域市场战略规划与市场目标管理 业务团队职业素质与执行力的管理 目标客户业务开展与客户关系管理 营销人员销售目标考核与绩效管理案例：海螺水泥大区营销管理模式创新二、区域市场质量型大客户的开发和沟通案例：灵山水泥公司从重散户销售模式到重大客户销售模式的转变讨论：我们的目标大客户主要有哪些？1、质量型目标客户的选择与分析 目标客户选择的途径 质量型目标客户标准 目标客户的价值评估 对目标客户的动态分析 目标客户的ABC管理讨论：如何有效选择目标客户2、分析客户内部的组织结构  客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 讨论：如何有效锁定关键决策人情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访3、高效的客户沟通策略 学会如何快速接近目标客户 言语沟通策略 非言语沟通策略 学会提问式销售技能 客户性格类型分析与沟通技巧 客户沟通的开场技巧  十二种创造性的开场白 客户关系发展流程 如何建立互信关系 善于倾听