课程目标： Ì 了解销售人员的角色与职责 Ì 建立正确的销售心态 Ì 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重； Ì 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作； Ì 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； Ì 通过自我训练很快提高销售业绩； 课程特色： Ì 针对销售技巧与团队管理上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。 Ì 融合各个企业实践的经验与精髓，不断与时代同步迈进；是确实经得起时代验证的管理者培育课程 Ì 尊重人性及管理科学精神为核心；以会议式指导法为主轴，辅以多项精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业沟通训练课程。 Ì 协助业务主任级别在面对挑战与问题上，讨论与分享技巧，不仅具备技巧，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 Ì 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 Ì 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。 学员对象： à 授课时数： 2天14小时 授课方式： Ì 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 Ì 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 Ì 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 Ì 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 课程大纲 单元一、销售人员的角色与职责 标题 课 程 内 容 时数（HS） 授课手法 成为专业销售高手 n 知识经济时代的专业销售人才 Ø 营销人必须具备的四只眼 Ø 销售的三个C Ø 与企业建立“营销关系”—合格员工第一步 Ø 销售人员良好心态的标志 n 专业销售人才是训练出来的 n 建构以顾客为导向销售能力 n 结论 0.5 l讲授法 销售的核心流程与类型 n 选择顾客（Select Customers） Ø 按照特性与喜好，将市场划分成区块 Ø 目标对准高价值的顾客 Ø 确认投资在最能获利的机会中 Ø 增加每位顾客的收入 Ø 增加顾客的获利率 n 争取顾客（Acquire Customers） Ø 客户开发 Ø 顾问式销售 Ø 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 Ø 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 n 保有顾客（Retain Customers） Ø 持续传送基本的价值主张 Ø 服务质量保证 Ø 提供顶级顾客服务 Ø 创造加值效果的伙伴关系 Ø 快速响应顾客的需求 Ø 创造高忠诚度的顾客 n 发展顾客关系（Grow relationships with customer） Ø 提供加值的特色及服务。 Ø 针对目标顾客的需求发展specific solutions。 Ø 顾客关系管理 Ø 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 n 销售模式的核心分类 Ø 效能型及效率型销售模式 Ø 不同销售模式对人员的要求 Ø 不同销售模式人员的素质模型 1.5 l讲授法 l角色扮演 l小组讨论 l案例分析 l小组发表 单元二 心态决定成败 标题 课 程 内 容 时数（HS） 授课手法 正确的销售价值观 n 自我心态的调整和突破。 Ø 从被动封闭转变到主动开放 Ø 从消极等待到积极行动 Ø 从小我利益到大我利益 Ø 从个人眼界到集体局面 Ø 从点式思维走向扩散性思维 n 做一个负责任的人 Ø 销售职员需要负那些责任？案例说明 Ø 使销售的工作责任变成看得见的指标 Ø 一旦接受了的工作任务，在执行中就不应有丝毫的怀疑 Ø 罗文精神，我们有吗？ n 终生学习——永远保持充电的状态 Ø 向“第一名”学习 Ø 在永无止境的变动中“抢学问” Ø 学习，否则出局 Ø 走出“一夜暴富”的迷阵 Ø 做一块超大的“海绵” Ø 结语：让学习成为你的生活方式　 n 以客为尊——顾客才是衣食父母 n 积极主动——要做就做最好 n 乐观进取——用必胜的信念对挫折说“不” n 坚忍不拔——做到彻底才精彩 2 l 讲授法 l 角色扮演 l 小组讨论 l 案例分析 n 用热情打造你的销售事业 Ø 爱上你的销售事业 Ø 销售可以是一生的事业 Ø 有所企图——有野心才有奇迹 Ø 给自己持久的心态 Ø 怀抱永恒的销售之梦 n 建立良好的个人品牌 Ø 从修正义表做起 Ø 掌握语言的魅力 Ø 不能忽视的交往礼仪 Ø 诚信铸造良好的个人口碑 Ø 用微笑增加你的魅力 Ø 丰富自己的内涵 Ø 自信十足——天生我材必有用 n 合理安排你的现在与未来 Ø 寻找事业的指南针 Ø 合理地制定目标 Ø 目标因执着而成真 Ø 进行有序的行动规划 Ø 早起的鸟儿有虫吃 Ø 提高时间的含金量 l 心态决定业绩 n 激情投入 Ø 采取大量的行动，没有付出，怎得回报 Ø 保持旺盛的勇者斗志 Ø 像爱孩子一样爱你的品牌 Ø 做自己产品的狂热信徒 Ø 顾客只买“热情”的单 Ø “勤”字千金 Ø 每个人都是潜客户 n 让执着成为信念 n 目标必达——“绩”不惊人死不休 Ø 向一个方向集中火力 Ø 有目标自会有方法 Ø “小富即安”难成大器 Ø 结语：决不退出 n 用感恩的心面对工作 Ø 对顾客怀抱真诚爱心 Ø 滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式 Ø 成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难。 Ø 在感动中播种真诚，收获真诚，总结过去，从现在开始做起。 Ø 增强对顾客的亲和力 n 摆脱不良心态的纠缠 n 运用智慧的销售技巧 4 l讲授法 l角色扮演 l小组讨论 l案例分析 l小组发表 单元二、全面销售技巧 标题 课 程 内 容 时数（HS） 授课手法 销售环境与实战技巧 n 新的销售环境 Ø 快速变化的市场 Ø 销售的特点 Ø 客户的购买环境 Ø 不同客户购买环境下的销售策略 Ø 销售漏斗 Ø 案例研究-如何选择您的理想客户 n 销售的实战 Ø 增加有望顾客的涵盖面 Ø 如何增加有效商机数量 Ø 如何提高销售的成功率 Ø 营业额、回款率与利润率 Ø 各种实战工具的介绍与运用 0.5 l讲授法 l小组讨论 l案例分析 客户消费心理与行为分析 n 销售心理与行为分析 Ø 客户为什么会购买？ Ø 买卖的核心要素 Ø 达成消费的核心 n 销售人员如何了解客户心理？ Ø 动机理论 Ø 榜样的力量 Ø 关键按钮 Ø 高成交率模式解析 n 专业销售人员的价值主张 Ø 消费心理与消费行为的关系 Ø 不同客户的消费流程与专业销售流程 Ø 案例研讨-客户个性分析 n 客户需求状况 Ø 完全明确型 Ø 半明确型 Ø 不明确 n 客户的感知模式 Ø 不同感知模式的特点 Ø 不同知感模式的对应方法 n 客户的个性模式分类与沟通 Ø 追求型与逃避型 Ø 自我判定型与外界判定型 Ø 自我意识型与顾他意识型 Ø 配合型与拆散型 n 情境与消费者购买行为 Ø 消费者情境及其构成 Ø 沟通情境、购买情境、使用情境 Ø 情境、产品和消费者之间的交互影响 1 l讲授法 l角色扮演 l团体游戏 l小组讨论 l案例分析 l小组发表 客户开发技巧 n 开发新客户的重要性 Ø 数量是第一个决胜点 Ø 使用多种方法去开发新客户 Ø 设定新客户开发的目标，并制定计划 Ø 获得见面机会 n 销售人员的素养与专业形象 n 接近客户的技巧 n 直接拜访的技巧 n 信函开发的技巧 n 电话开发的技巧 n 以客户为中心的业务开发流程 Ø 充分的准备 Ø 人性化的开场白和问候语 Ø 探询客户的真正需求 Ø 产品陈述技巧 Ø 常见的五种拒绝方式及应对技巧 n 准成交机会的确立 1.5 l讲授法 l角色扮演 l小组讨论 l案例分析 n SPIN模型与运用 Ø SPIN与传统销售模式解析 Ø 问题与对话设计 Ø 进入推销主题的时机及技巧 销售的过程与方法 n 客户销售的关键 Ø 发展关系 Ø 建立信任 Ø 引导需求 Ø 解决问题 n 商务沟通的艺术 Ø 何谓商务沟通 Ø 商务沟通说服力的来源 Ø 说服力的价值和意义 n 商务沟通的三大黄金心态 Ø 亲和力---成功商务说服的前提 Ø 注意力与事实 Ø 有效果比有道理更重要 Ø 如何与客户双赢或多赢 n 商务沟通的策略 Ø 说服成交第一步---敢于要求 Ø 关键在于是否找到对方的决策策略 Ø 商务沟通与谈判的新起点--客户异议处理 n 阐述并强化客户购买欲望 Ø 获得竞争优势 Ø 对“产品和服务”进行竞争力分析 Ø 制定竞争展示方案 Ø 确定长处与不足并做到扬长避短 Ø 克服竞争威胁 Ø 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 Ø 展示增值利益 n 产品呈现技巧 Ø 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 Ø 金字塔原理与倒金字塔原理 Ø 关联性陈述 Ø 非语言呈现技巧 n 获得客户反馈的方法（讨论） Ø 处理客户反馈的过程（讨论） Ø 客户异议处理（分享与讨论） Ø 购买影响力识别与处理技巧 n 获得承诺 Ø 何时及怎样获得承诺（讨论） Ø 客户不愿做出承诺的情境处理 Ø 跟进的沟通技巧 3 l讲授法 l角色扮演 l小组讨论 l案例分析 l小组发表 n 差异化处理与成功缔结技巧实战技巧 Ø 面对顾客的禁忌准则 Ø 化解顾客拒绝的心态 Ø 化解顾客婉拒的心态 Ø 化解顾客拖延的心态 Ø 化解顾客挑剔的心态 Ø 化解顾客找借口的心态 Ø 缔结的时机与原则 结语 Q&A 双赢合作，创造价值，构筑信心，共创卓越。欢迎有需要的企业和同行顾问咨询公司合作，我们为您提供优质专家的课程和咨询项目服务。财富热线：0755-61336201 邮箱：info@szmccarthy.com 联系人：深圳市麦金士企业管理咨询有限总经理助理兼讲师特别助理曾令华（老师） 网络搜索“刘成熙”迅即联络总经理助理兼讲师特别助理曾令华（老师）为您提供优质专家的课程和咨询项目服务。https://niche2008.chinaceot.com 讲师：刘成熙 （台湾） 讲师特别助理：曾令华（老师） 学历：政治大学法律系毕业，MBA经历与现职台湾大英法律事务所所长欧亚法律事务所合伙律师雍华国际电子有限公司CEO春达国际股份有限公司总经理台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行副总经理深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO演讲与授课专题企业策略规划与管理年度策略规划与执行市场营销与销售管理中高层主管MTP系列魅力领导与统御艺术授权与激励情景领导领导力策略经营管理优势塑造优势商务谈判技巧非人力资源经理人的人力资源招聘与面试技巧绩效管理实务企业内部讲师培训执行力永续领先大客户销售技巧销售队伍建设与管理 优质沟通与协调跨部门沟通技巧部属培育与教练技巧目标管理与绩效考核冲突管理与组织行为演讲与表达技巧问题分析与解决方法时间管理情绪与压力管理高效能创新思维高绩效团队建设客户服务与抱怨处理技采购谈判技巧与客户沟通的N个技巧绩效辅导与评估面谈技巧创新思维能力提升领导变革与创新管理 授课方式：启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。 讲师风格；透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、中国电信等上千家企业）及学员的认可和好评。 主要专长与经验：企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推企业文化塑造、企业价值塑造组织架构的设计及集团资源整合企业危机公关谈判策略拟定与规划领导力与执行力体系构建企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。对各类企业的组织架构、人力资源体系都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的授课风格赢得众多客户的一致好评。 服务客户：富士康企业集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）中紡集團/中国电信/中国移动中海石化中国银行/邮政储蓄/中国平安/招商银行深圳/建设银行/工商银行招商证券、信安证券、天成学院汉达集团/昆达集团/顺达/顺达/光宝集团华侨城企业集团深圳市中兴通讯股份有限公司深圳航空深圳华为技术服务有限公司爱默生网络能源有限公司傲天信息技术(深圳)有限公司佳口食品(中国)有限公司深圳市海王生物工程股份有限公司深圳市腾讯计算机系统有限公司深圳市农产品股份有限公司聚友实业（集团）有限公司西部联合物流有限公司深圳桑菲集团有限公司深圳市太太药业股份有限公司普诚科技（深圳）有限公司广东科龙电器股份有限公司河南省新飞电器企业集团盛凌实业（深圳）有限公司广东龙邦物流有限公司深圳万科企业股份有限公司招商房地产有限公司顺达电脑厂有限公司汉达精密电子科技（顺德）有限公司深圳天音通信发展有限公司顺德科威电子厂艾美特电器湖南省三一重工股份有限公司重庆银钢企业集团野宝车料工业（深圳）有限公司杭州西子奥的斯电梯有限公司佛山市惠泉建陶有限公司深圳市海王星辰医药有限公司深圳中电投资股份有限公司康佳集团股份有限公司四川绵阳卷烟厂四川长虹电器股份有限公司 美的厨具 爱默生网络能源有限公司深圳振华富电子有限公司深圳雨尔科技股份有限公司 志高空调华为科技 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