销售经理要加强销售道德规范的管理(1) 黄德华 其实很多销售人员与销售经理都希望让自己的行为更符合社会的道德规范，因为获得人类伙伴的尊重是人们心理层面的本性，追求永恒是人们心灵层面的本性。但是在实际的工作中，为了实现销售目标，很多销售人员与销售经理往往会不自觉地降低自己的道德标准。笔者认为销售经理不仅要对销售任务负责，不仅要对市场与客户负责，更要对其管理的销售员的行为以及自身的行为负责。下属没有道德，不一定是销售员本身的问题，更多是销售经理或企业销售制度与文化的问题。销售道德，应该从销售管理者开始。那么销售经理如何加强销售道德规范的管理呢？ 1，销售经理要选择一个崇尚道德的上司。企业的具体道德规范能否真正有效贯彻实施，关键要看销售高层领导是否是道德模范的人。如果他不是道德模范的人，他不会容忍道德模范的人为其下属。故选择道德模范的上司尤为重要。很多人都非常惊讶黄德华从事销售，特别是从事医药的销售工作，他们感到惊奇的是，黄德华竟然在医药行业，从事销售管理长达12年。同窗学友都说黄德华是同学中变化最大的，而黄德华的高中班主任却经常说，黄德华的处事方法变化了，但是其骨子里的正气没有丝毫改变。这其中的奥妙就是黄德华在13年前遇到了一位道德模范的上司。尽管这家公司在1995年的销售规模非常小，尽管这家企业给予的工资也是非常可怜，同行的外资药企是2000元以上的月工资，乃至出现4000元的月工资，这家企业只有1200元的月工资。并且当时有五家企业差不多同一时候录用了黄德华，原因就是复试黄德华的考官，给予我一身正气的印象，同时他是这家公司的营业总经理。他非常遵守“公正、信任与关爱”等道德规范，以致他逝世后，很多人都自发自费参加他的追悼会。黄德华在1997年走向销售管理者岗位，能够创造出销售奇迹与医生良伴的伟大理念，与这位道德模范的上司的长期教育分不开。在他所制定的制度中，虽然有少量的道德漏洞，但是作为下属的我也可以大胆地制定本地区的执行政策，把道德漏洞进行补洞，并会其获得支持！因为物以类聚，人以群分。故道德的领导，会容忍道德的下属为其工作。上梁正，下梁不歪就成为了可能。 2，销售经理要自己在道德规范方面起表率作用。榜样的作用是巨大的。如果销售经理坚持道德规范面前，人人平等。如果销售经理象成吉思汗一样“可汗犯法，与民同罪”，做到“经理违犯道德，与销售员同罪”。那些就可以极大地改善和管理下属的道德行为，打造出一支道德规范的积极的销售队伍，如果此时加以销售能力与销售管理能力的提升，这支队伍将是战无不胜的销售队伍。笔者由于名字的约束，“德华”两字被祖先赋予“善德华章”之意，故笔者在销售员期间，坚决不给予医生回扣，凭自己的销售智慧与销售品质（如勤奋，诚信）去获取订单。当然前提条件是药品是好药品。对笔者而言，出售好东西是善事，宣传好东西更是善事。道德行为的结果不是销售业绩差，而是销售业绩为全中国第一。黄德华走向销售管理岗位后，同样地反对给予医生回扣，反对企业内部腐败，主张销售量来自销售队伍的销售能力、销售心态以及来自对客户的大爱。努力创造销售管理的三公文化：公开、公正与公平。力求做到分配公正、惩罚公正和补偿公正。所有政策力求公开，坚持机会公平。主张方法可以将功补过，同样的方法失误第一次，不会受任何批评，但是原则不允许失误，那怕是第一次失误。由于销售员出差在外的时间远远多于在公司的时间，销售员的办公室在客户那里，大力创造授权与信任的管理文化，与销售员一起拜访客户，是现场辅导销售员，而不是检查与监督销售员。授予一定的权限给销售员现场解决客户提出的问题，而不是事事需要请示。由于销售人员经常孤身一人出差在外，并且会经常面临客户的拒绝，处在五压之中“社会压力、竞争压力、客户压力、公司指标压力与家庭压力”。故销售员经常是身心疲惫，内心孤独。作为销售经理需要关爱销售员，把管理的销售团队打造成他们心灵归属的家园。适时举办健康的团队活动；邀请销售员的家属参加宴会或者参加公司；定期为销售员进行体检；在他们生日的时候打个电话或发个短信，恭祝生日快乐；在逢年过节的时候，给销售员与销售员家属寄张贺卡或感谢信；在他们心情不好的时候，鼓励他们先把工作放下，休假调整；在他们获得优异的成绩的时候，与他们一起庆祝成就。（未完，黄德华发表在全球品牌网） 黄德华：著名管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com