销售经理要加强销售道德规范的管理(2) 黄德华 3，创造一个崇尚道德的销售工作氛围。美国心理学家阿希设计了一个实验，这个实验发现在群体氛围内个体行为的变化情况，37%的实验成员放弃了自己的正确判断而顺从了群体错误的判断。因此这个实验告诉我们，销售员的道德行为会在组织的道德氛围的影响下发生改变。黄德华主张，作为销售队伍的带领者，对于道德的管理负有不可推卸的责任与义务。销售经理需要贯彻执行企业的道德规范，及时弥补公司的道德规范的漏洞。对于那些遵守道德规范的事件，不断地给予表扬与赞美。同时为销售员工建立职业道德培训，通过设立研讨会、专题会议和类似的培训项目，提高销售员的道德意识，让他们在日后的销售活动中懂得如何进行道德决策。作为销售高层管理者，需要建立企业具体的道德行为规范，并在遵守道德规范方面起表率作用，强化自己道德信念与社会责任感。 4，建立综合的绩效评价体系。当销售经理对销售员的绩效评估仅仅以销售业绩为依据时，销售员的高业绩成为他们不道德行为的有效挡箭牌，销售经理也可能对他们的不道德行为睁一眼闭一眼。如果销售绩效评价依据是多元化，而且是相互关联的话，则在一定程度上会抑制销售员的不道德行为。比如某项订单的获得，如果违反了企业的道德行为规范，那么这个订单将被视为无效。如果某销售员在销售行为中，违反了社会的具体道德规范，如夸大产品信息，这位销售员将被公开批评，绩效考评时将被在总分中进行扣分，不道德行为严重者，将给予辞退。在销售队伍的晋升、推荐、与录用中，实行道德一票否决制。对于不道德的行为，企业销售高管需要建立明确的规章制度，给予明确的具体惩罚。销售高管在制定销售制度时要严密防范出现道德漏洞，对于已经出现道德漏洞的制度，及时更新更为严密的制度。销售高管在制度中、在实践中要公开表明道德优先原则，大力提倡“没有道德的销售，企业不需要”的道德信仰。 5，加强内部监督与接受社会监督。人们的行为受到监督，他们的行为就会文明得多。销售员或销售管理者的道德行为监督可以来自企业内部，也可以来自企业外部。1995年英国《经济学家》杂志宣示，美国有3/5的大企业设有专门的伦理机构，在欧洲有一半的大型企业设置了企业伦理工作机构。在美国制造业和服务业前1000甲企业中，20%企业聘有伦理主管。在华的外资企业也开始设置这一职务，尤其是在华的医药企业。但是执行过程中，这一职务形同虚设。根本原因在于这一职务对营业总监负责，由营业总监招聘与管理。黄德华对10家外资药企的调查研究发现，伦理经理这一职务的上司都是营业总监。没有一家是由母公司直接来管理这个岗位。打着学术营销的幌子从事不道德推广的外资药企也不少，如卫材公司鼓励销售员适应症外推广，合法剂量外推广。而伦理经理无能无力，因为其上司就是营业部长。更为甚者，很多在华公司把这一职务当成了企业政治斗争的场所。这也与企业的伦理管理没有接受社会监督有关。作为企业必须建立开放体制，让全体社会成员，包括顾客、供应商、公众媒体、政府机构等一起来监督销售员与销售管理者的道德行为。作为政府要对于那些由销售管理者带来的不道德行为采取更为严厉的惩罚，因为他带来不仅仅是其个人的不道德，而是其管理的下属都有不道德的行为的可能。社会舆论也要更为严厉的宣传这种不道德行为。对于那些揭露企业不道德行为的勇士，给予严格的保护与舆论法律支援。对于那些因揭露企业不道德行为而失业的勇士，给予优先解决就业的机会。把那些违反道德行为的企业进行舆论暴露并加大传播，致使其企业有倒闭的风险。 道德问题是一个长期以来全球存在的问题，已经存在于社会的每一个角落。由于网络媒体的发展，由于道德是人类伙伴生存的准则。企业的道德管理将是现代企业生存与发展的关键课题。那些由于不道德行为而成为暂时的企业明星，就好比天上的彗星，过眼云烟，很快就会消失与灭亡。而那些基业长青的企业必定是道德规范的企业。因为基业长青的企业坚定信仰：万事皆空，只有道德不空。世上没有永恒，只有道德才会永恒。 (完，黄德华发表在全球品牌网） 黄德华：著名管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com