中小型企业要从微笑曲线的右端突破(2)

黄德华

目前高等教育中，只有市场营销教育，没有销售技能教育，更没有销售队伍管理教育。很多企业家对笔者说，在企业中，只要生产开工正常化了，生产管理就变得容易了。而销售管理就不一样，现在的销售员很难管理。我们知道贴牌生产不好，也试过自己来销售产品，我自己去卖产品没有问题，但是组建一支行商队伍却“头大”。能否推荐一些懂理论又有实战经验的销售总监？原来他们也想在微笑曲线右端突破，但是销售队伍难以管理，让他们在右端突破有畏惧感。他们也知道自己行商没有问题，但他们缺乏精力把自己行商技巧复制给其销售队伍，而职业市场中又稀缺既懂理论又实战经验丰富的销售总监，他们在为行商与行商队伍的管理而心里憔悴。

黄德华最近看到北京中产企业管理中心赵毅先生介绍的武藏曲线，也就是逆微笑曲线。它是说，微笑曲线在经营领域是成立的，但是在管理领域却不成立。在管理领域，微笑曲线变成了逆微笑曲线，即加工生产在管理领域中利润率是最高的，而研发与行销两端的利润率低，呈中间高两端低的倒“Ｖ”形。故生产型企业要做自己擅长的生产，争取制造为王。

黄德华不完全赞同这个观点，对于生产技术复杂的企业，可以在生产流程工艺中创新，做到别人无法复制而具生产竞争力。但是那些生产技术不复杂的企业就不能走武藏曲线。这个曲线也给予了黄德华一个启迪，如果把产业链作为横坐标，管理成本（或难易）作为纵坐标，我们就可以得出企业管理领域的微笑曲线。企业活动的管理难度高的在曲线的两端，难度低在曲线中间，两端是研发管理与行销管理，中间是生产加工管理。

黄德华在企业工作过16年，在生产线呆过一年，在研究所呆过一年，在销售领域呆过14年。企业的实践告诉我，行政人员与生产人员相对比较容易管理，但是研发人员与销售人员确实很难管理。而我国的教育体系中偏偏没有这两群人如何有效管理的课程，研发人员与销售人员的管理研究文章也少之又少。这两类人都是自由度很高的人，研发人员不是一两天就可以看到其研究成果，研究创意在大脑。而销售人员不是在企业内部办公，他们经常在客户那里从事销售工作，工作过程不可控制，销售技能在大脑。故研发人员与销售人员管理难度大，管理成本高。只有提高研发管理与行销管理水平，就可以降低研发管理成本和行销管理成本，让管理领域的微笑曲线变平缓，此时就可以获得经济学领域微笑曲线两端的高利润率。(未完，黄德华发表在品牌中国网）

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com