从卡尼曼损失厌恶效应谈销售快乐文化的形成（1）
黄德华
损失的东西值多少钱? 2002年诺贝尔经济学学奖得奖人，普林斯顿大学心理学教授卡尼曼通过心理学研究断言，在可以计算的大多数情况下，人们对所损失的东西的价值估计高出得到相同价值的两倍。这就是著名的卡尼曼损失厌恶效应。通俗来说，人们对财富的减少(损失)比对财富的增加(收益)更为敏感，而且损失的痛苦要远远大于获得的快乐。 
黄德华研究发现，销售员一直为了销售业绩奔波在外面，市场环境竞争非常激烈，经常面临客户的拒绝，面临客户的流失（损失），竞争对手夺走生意（损失），销售员在外面经常有非常痛苦的体验。如果销售员回到公司，公司不仅仅不给安慰，反而采取扣罚（损失），这时销售员的痛苦体验继续加强，最后因为非常痛苦难受，只好选择离开公司。故这效应告诉我们销售管理者，打造销售积极快乐的文化，非常重要！而且这种要让员工人人拥有快乐的文化打造比其他部门的快乐文化要难得多，因为要加倍的获得快乐才能抵消他们在外部市场体验到的痛苦快乐！这就需要我们销售管理者，拥有打造快乐与幸福的文化的决心与恒心。
传统经济学认为增加人们的财富是提高人们幸福水平的最有效的手段。而行为经济学认为财富只是能够带来幸福的因素之一，人们对财富的绝对值不如财富的变化值那么敏感。举个例子，在过去的几十年中，美国的人均 GDP 翻了几番，但是许多研究发现，人们的幸福程度并没有太大的变化，压力反而增加了。这就产生了一个非常有趣的问题：我们耗费了那么多的精力和资源，增加了整个社会的财富，但是人们的幸福程度却没有什么变化。这究竟是为什么呢？因为除绝对财富外，还有以下因素在影响我们的幸福：时间性的比较、社会的比较和脉冲式的变化。

比如张三最近在上海的市中心买了一套别墅，张三觉得很开心。但实际上张三觉得开心只有很少一部分因为住在这样的房子里带来的，更多的是因为比较而产生的。从时间性比较来说，比如李四以前住在阁楼里，那么现在李四住别墅，就会感到非常幸福。如果李四以前住的是花园洋房，那么李四就不会感到特别开心。从社会性比较来说，如果王五和周围的人以及朋友同事进行比较时发现，其他人都还住在普普通通的公房，而王五现在有自己的别墅，王五当然会很开心。如果王五周围的人现在已经都住在更好的地方了，那么王五就算住在别墅里感觉舒服，也不会非常开心。如果一个人一直过着优越的生活而没有什么变化，他是不会比一般人幸福的。也就是说，舒适并不是幸福的重要因素。而如果一个人本身生活水平不是特别高，但是他时不时地会有一些起伏变化，比如旅游、探险等，这些脉冲式的快乐则能使人感觉到更加幸福。（黄德华发表在全球品牌网）

黄德华：著名国学管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com