用TOPK智慧组建销售队伍（2）

黄德华

3， 人类有六大基本需求
亚洲销售界根据人类行为学家Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner与McClelland等教授的理论，推论人类有六大基本需求：权力、成就、安全、秩序、合作、认同。他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，从而把人类思维沟通风格分为四类：
威权者（权力与成就）、思考者（秩序与安全）、合作者（安全与合作）与外向者（认同与成就）黄德华老师分别把他们叫做：老虎、猫头鹰、考拉与孔雀。

4，不同类型的人组成团队白金定律

4.1白金定律源于一句的尝试。黄德华的上司在1997年对黄德华说：最好不要招聘与自己一样的销售员。招聘了与自己一样的销售人员进入公司，这不就相当于给一个人发了两份工资？黄德华经理觉得有道理，于是在1997年年底的招聘中进行了尝试。结果在1998年销售队伍继续稳定，114%完成了销售指标，而整个公司的销售指标达成率为108%。尝到了甜头，他就琢磨招聘的秘笈，于1999年运用他在哈佛大学进行领导力训练时的DISC技术，观察下属。并有意地在面试中识别对方的行为风格。

黄德华经理一直按照这个秘笈从事销售员的招聘与提拔，在2001年销售管理团队中有四位销售主管，为三种类型的风格：1老虎型、2猫头鹰型、1孔雀型（没有考拉型）。在2002年组成市场销售管理团队共8人：3位老虎型、2位猫头鹰型、1位考拉型、2位孔雀型；在2006年市场销售管理团队共13人:3位老虎型、3位猫头鹰型、3位考拉型、4位孔雀型。

4.2.不同风格的员工创造了神奇的业绩。黄德华经理带领整个销售队伍从1997年的5个一直到2006年的100个，其中连续9年完成销售指标，连续10年销售指标的达成率为全国第一名， 销售员的流动率为17.8%，远远低于同行和公司的销售员流动率。2003年浙江省的销售开始超过上海市，成为整个公司销售第一省。在2006年超过第二名上海市3600多万。 成绩虽然是由很多原因造成的，与其他销售队伍相比，其中招聘与提拔思路却完全不一样。（未完）