《安新强打造高绩效销售团队》课程大纲

【主讲】：安新强老师

【课时】：根据客户要求

【课程目标】

Ø 学习销售团队管理推动的方法和技巧；

Ø 掌握激励销售队伍的基本原则和实用方法；

Ø 学习如何提升销售队伍的执行力；

Ø 了解团队管理过程中沟通技巧，建立和谐团队；

Ø 销售团队人才培养与梯队建设方法。

【课程特色】

Ø 为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、案例分析、互动讨论等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

【课程大纲】：

第一讲：高绩效销售团队的打造

一、正确理解团队的概念

1、什么是团队；

2、优秀销售团队的特征是有哪些；

二、优秀销售人员的招聘与选拔

   1、优秀销售人员必须具备的特质；

   2、优秀销售人员的招聘与选拔原则；

   3、优秀销售人员的招聘与选拔流程；

三、销售团队不同发展阶段的管理策略

1、销售团队形成期的特征及管理策略；

2、销售团队动荡期的特征及管理策略；

3、销售团队稳定期的特征及管理策略；

4、销售团队高产期的特征及管理策略；

四、老化团队的特征及管理；

 1、老化团队的三大特征；

2、解决团队老化的五大法宝；

第二讲：如何对销售团队进行有效的激励

  一、如何进行团队激励

  1、销售团队有被激励的实际需求；

  2、管理者对团队激励的六大认识误区；

  3、世界三大激励理论的认知与应用；

     *需求层次理论    *双因素理论   *公平理论

  二、激励销售团队的四大核心原则

    1．公平原则；     2．刚性原则；   3．时机原则；      4．清晰原则；

  三、管理者激励团队常用的方法有那些；

    1、管理者经常使用的“激励因素”有哪些；

 2、如何在激励团队上做到“花小钱，办大事”；

 3、如何运用“无形激励”激发员工动力；

 4、制定激励政策的几个注意事项；

 5、激励菜单；

    6、如何宣导激励制度；

第三讲：如何提升销售团队的执行力

一、什么是团队执行力；

二、销售团队执行不力的五大原因；

三、构成执行力的四大核心要素：目标清晰、责任明确、监督检查、及时奖惩；

四、建立不依靠任何能人的制度执行体系；

  1、目标制定与目标分解；

  2、建立一对一责任关系，签订目标责任状 ； 

3、针对目标制定策略和行动计划；

4、建立监督检查机制，监督检查，跟踪辅导；

5、建立奖惩机制，及时奖惩；

6、建立改进机制，绩效考核，结果运用；

 五、管理者的七大执行准则

 1、危机力驱动执行力；

 2、执行能力是淘汰出来的；

 3、凡是已经决定了的，就是正确的；

 4、人们不会做你希望的，只会做你检查的；

 5、及时激励——点燃团队执行力；

 6、用备忘录驱动执行力；

 7、律己方能服人，身先方能率人；

第四讲：管理者如何对下属进行绩效辅导

 一、辅导的形式；

    1、OJT； 2、OFF JT； 3、SD；

 二、辅导类型； 
   1、矫正员工行为； 2、提供资源支持；

 三、辅导时机； 
   1、阶段性回顾辅导； 
   2、基于事件/任务/项目的辅导； 
   3、对业绩不佳员工的及时辅导； 
 四、绩效辅导主要内容 ；
   1、工作辅导；工作辅导有具体指示、方向引导、鼓励促进等；
   2、月度回顾会；
 五、辅导方法； 
   1、方法教授：思想、原理、方法、工具。 
   2、实际操作：结合自身企业现状现场制定，专家指导，反复修正。 
   3、服务：一对一帮扶。 
 六、辅导步骤； 

  七、辅导的教材——流程的建立

1、流程在员工辅导中的作用；

2、流程的3D原则；

3、如何制定流程； 

第五讲：团队精英的培养和后备梯队建设

一、人才的培养与梯队建设是团队持续发展的根本；

二、教练团队成员的四大策略；

  三、培训下属的六大步骤；

  四、团队代理人制度和长板凳计划推行；

五、善于在实践中锻炼下属，学会授权管理；

第六讲：团队管理与沟通

一、沟通——团队管理最大隐患；

二、有效沟通的基本技巧；

三、导致管理沟通障碍的原因；

四、组织沟通的八大注意事项；

五、与上级、同级、下级沟通的原则与方法；

六、有效的会议管理；

第七讲：领导者的领导力与魅力塑造

  一、问卷测试：领导风格的自我诊断；
  二、两种不同的领导行为；
    1、指挥性行为；2、支持性行为；
  三、四种不同的领导风格；
    1、命令式/2、教练式3、/支持式4、/授权式；
  四、情境领导模型；
  五、领导风格测试与诊断：如何改进我们的领导风格？
  六、领导风格运用的几个建议； （案例研究：领导风格的选择）；

  七、如何从一个管理者上升为一名领导者。