并不是有了工作才有目标，而是有了目标才有了每个人的工作。——美国管理大师彼得·德鲁克

鞋业百店连锁调拨管理的工作本质是改善门店的有效商品资源配置，因为商品调拨指令是基于市场营销战术而存在的，没有战术意图的调拨是对资源的浪费，而笨拙的调拨执行会催毁精心制定的营销战术。

1. 门店商品供应流程示意图

快速回应门店商品需求是鞋业百店连锁的铁血生命线，多年来对企业的商品决策作业流程跟踪结果显示：只有30%的门店畅销款断码是发现不及时（缺乏专业分析工具）造成的，50%是后台调配决策速度过慢造成的，有些门店的补货申请在后台片区要处理3-5周，其实公司从B点到C点的失误并不是最严重，因此商品调拨管理最关键要解决的是A点到B点的标准化工作问题，见图1。

每个经营片区的商品专员要承担减少好卖商品在门店脱销断档，不好卖商品长期积压的职责。从管理角度看，光靠灌输责任感是远远不够的，必须要定制一套专业商品的状态监控工具，用定量的方式准确告诉管理团队“这款商品现在怎样”，因此才会有了根据不同门店的商圈消费特征和利润需求转移商品寻求利益最大化的调拨指令产生。

门店商品调拨管理的核心就是商品动态分级管理，下面介绍一下商品调拨工具系统。

一、商品动态等级划分工具

 2.商品适销等级动态转换图

一款商品在一个片区各门店的适销程度可以用五个适销等级来描述，从最受顾客喜爱的明星款到难以销售的问题款，这样的划分方式表明了单款商品对门店的重要程度，如图2。

每个门店中相同一款的商品等级并不一样，而一款商品在一个片区的总体适销等级也是每天都在变化，一个平销款经过团队推广就会变成畅销款，但是如果消费者不喜欢就会成为滞销款，面临被减价或者下架的结局。

因此永远要用动态的视角看每一款商品在片区每个门店的适销等级，商品动态管理技术解决了这个复杂的货品+门店+片区的监控过程，本次推荐的商品动态分级管理工具是一个“透视表数据源”，一般情况下片区商品专员需要每天更新这个数据源，它包含了每一个片区所有门店储备商品的数字信息（部分是从ERP中采集，部分是从门店反馈采集）和KPI指标当前数值，片区库存管理小组（stock controller）对这个数据源的透视会形成许多关键分析服务督导的调拨分配决策。

商品的动态等级划分共有三个组成部分：商品KPI管理指标、商品营销属性、动态等级划分标准。

1、门店商品六大KPI管理指标：片区所有在店商品都应该列入本数据源的采集范围

一款商品在一个片区销售不畅，首先要看是否100%的铺店销售，如果是，那么就要看每个店是否都出样陈列在规定的区块中，还要再分析每个店是否都已经有了销售，如果有一半的店没销售，那么就要询问原因，是因为断码，库存少，或者需要减价。这样的一个逻辑导航过程为分析商品滞销提供了完整的思维推演路径，所有用大数据对单款色（最佳方案是单尺码）进行逐店统计，六率指标数据成为商品调拨管理的主要基础。

2、门店商品营销属性定性建模：鞋业连锁门店使用营销属性确定单款推广战术

商品营销属性的建立完善了在门店销售推广战术应用中对商品的认识，一款商品如果出现在滞销款清单中，管理团队要利用营销属性模型数据分析是否库龄过长，已经过季；或者是代销货品立即退厂。

3、商品动态等级划分标准：利用KPI指标进行ABC等级划分

二、如何建立商品动态监控体系

 

有了商品动态信息才能对门店商品调拨进行科学管理，在此介绍两个好的管理经验。

 

1、片区建立单款商品“在店时间监控管理”

 

在店时间用来区分商品在门店销售的时间，一款商品从到店的第一天开始就要在监控工具中进行计时，每10天我们称之为一个“T”，同样的一款商品在两家店都销售了10双鞋，但是A店在店时间1T，在B店是3T，这样对比B店销售速度要慢于A。

 

某些时尚款皮鞋的销售周期一般会被设定为4-5T，在这样短的时间内门店要完成规定的销售对数，就需要严密的监控时间和数量的增长趋势，在店时间管理是最为重要的技术要求，需要商品专员利用EXCEL或ERP软件来完成监控采样工作。

 

2、片区建立单款色商品“尺码质量监控管理”

 

尺码质量用来区分商品在门店的推广难度，断码是指号从中间卖断、全码是指号没断、齐码是指尺码两头断”。

 

假定一个款色的商品上柜时的尺码是5个，当前库存只剩下2个尺码，这时它的齐码率就是40%，当然断码率时60%，不论这两个比率用哪个，都代表尺码质量不足100%。

 

现在结合以上信息可以回答以下问题：这两款同时上柜的相同价格、同品类男鞋怎样分别推广？

 

 

我们对第一款商品的战术判断可以：正常推广、补单、定价买断、不降折扣、门店封单定任务。

 

我们对第二款商品的战术判断可以：淘汰目录、不可补、返厂、不再降折扣、门店下架。

 

所以在后台建立“商品动态分级管理”，用量化的KPI指标跟踪每款商品，从上市销售推广的第一天起，就进行严密的数据跟踪和文字信息反馈评价，从开始销售第一双到最后一双，对它始终进行监控，而由此产生的大数据和信息最终会被用于调拨决策控制。

 

没有以上系统的工具和先进管理思想，就会出现一个片区中某个门店对某个畅销款的“捂货”现象---自己卖不完但是其他门店也别想得到。这种行为不要责怪店长，因为一个片区的管理团队要学会为了整体利益均衡个体，这就需要片区的管理团队要清晰地调控子网络中畅销商品和平销商品的分配数量。请随时关注“鼎盛永道”官方微信，后续内容将于近期更新。（本文由赵栋梁原创，登载在《神州鞋世界》杂志6月刊，如需转载，注明出处）

 

（未完待续）-----下期内容：怎样生成门店商品调拨决策。