三，长久合作，降低风险与成本

1，  形成供应链，竞争对手不易攻入

客户关注什么，稳定，及时。更换有风险，特别是经济低速运行时期。如果你产品在客户价值链构成不是核心成本，对手就更难，客户会说“我有稳定的供应商”。

对行业本质要有清晰的认识。案例：炒青菜。有人会问，既然价格不重要，客户为什么要杀你价格，我理解为“哥逗你玩”。用一支烟来解释。雾里看花，水中月，我们要看明白。（感性，比喻语言）

2，降低合作成本

如物流成本，拜访成本，沟通成本。良好的客户关系可以降低企业的经营成本，提高客户的忠诚度和保持率。根据80/20原则，企业80%的利润来自于20%的客户，而这20％的客户大部分是处在成熟期的老客户。根据统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6—8倍。

3，利于规避货款风险

案例：某客户忽然大量进货，如果是不正常进货，我们就要注意了。

4，规避个人业务风险

如果一个公司客户都是业务员单线联系，会有什么后果？

案例：某销售员带枪叛逃的危害。一次公开课程，一个小老板和我谈到这个事情，自己是做化工添加剂，一年销售3000万，企业80%的业务在2个销售员控制，公司想增加新人却遭到反对，公司想改革绩效也难。真是让我欢喜让我忧。后来2人跳槽对手企业，伤害太大。有几个大客户业务都3年了，不知老板是谁？老板成了风筝，业务员成了线。绑架企业，甚至与客户合伙要要挟公司。（感性语言，声调突出）

所以保证公司在与客户进行组织层面的互动，避免个人业务风险。

小结：管理与服务越来越被重视，今天与一些企业的营销部门改为顾客管理部门，其实这里的管理就是一个服务的概念，为了更好的服务，需要进行管理。