有一句销售的名言，“让客户说，‘对，对……’”。如果客户对于相关的问题一直说，“对，对，我同意，我了解，我以前也遇到过。”这套方法确实有效。但是，问题若言不及义，就无法产生正面的结果。

例如，“刘先生，你今天穿了蓝色的西装，还别上领带夹，穿了新鞋子”接着说“你看，这个产品不错。”这些话显然不管用。

我们的经验显示，如果你连续说了七件人们相信或知道的事情，你所说的第八件事情，时常会毫无疑问地被接受。再强调一次。在你的商业会谈中，当你告诉对方七件他知道或认为，相关的事情，你所说的第八件事，时常会被接受。这就是说法同步的力量。

但是，值得我们注意的是，这种同步必须自然进行，不是刻意的安排。

当然，你需要对与你交谈的人有某种程度的了解，知道他的看法。

幸运的是，如果你注意，大多数的人在见一、两次面之后，都会提供有关的讯息，让你找出许多他们知道及认为，与彼此的业务有关的事情。因此，只要强调几个重点，特别注意他们对于成本、价值、信任、问题、机会、人性及冒险的看法。当我们在本章稍后，进行到价值及观念的同步时，此点的重要性将会更清楚。

业务员向一对正在看保健品的夫妻说，“我知道您一直在看保健品”，然后等着他们回答。这种问法使他们不至于说，“不，我们不是在看保健品。”但是，如果你冒昧地问，“需要什么吗？”他们就很容易说“不”。让他们告诉你应该往哪个方向。如果他们回答，“是啊，我们先了解一下。”你应该说，“好的，请随意看一看，有任何需要请告诉我。”然后离开。确定你在他们的视线范围之内，如果他们对任何产品有兴趣，可以随时问你。

如果他们没有任何表示，但是停留稍久，你可以上前说，“您似乎很有兴趣。对我们的产品了解吗？”或是，“这些产品的功能有您需要的吗？”这些方向会引导出更多的讯息，让他们说出更多的经验、想法和意见。这样比直接上前问，“需要什么吗？”好多了。（除非客户已经准备购买）。因为答案通常是“不”。在那些情形下，很难让他们从不起劲变得热衷。

注意我们一直提到针对销售或影响力，共识或情绪的同步策略。同步必须视情况而定。有些情况下可以同步，有些则不然。想象一下你看运动比赛，全神贯注地看着最喜欢的队伍。坐在你旁边的人，来自不同的社会阶层，穿着及言谈和你截然不同。他们看着赛场中的一举一动，开心的高谈阔论。即使彼此有很大的差异在那场比赛中你们的情绪是同步的。但是，那并不是表示他们会转过身来和你签下一份保单。

物以类聚。我们喜欢与我们相像，彼此有共同点的人们。开同一种形式的车，参加同样的俱乐部，看同样的电视节目，喜欢同一种音乐。当人们喜欢我们喜欢的事物，就有很好的认同基础。认同或亲和感不只是相同，还包括承认、了解、接纳、喜欢、尊重及信任。